Account- en dealplan
Professionele account- & dealplanning is noodzakelijk als u grote complexe klanten wilt behouden en binnenhalen. In de regel komt een belangrijk deel van de omzet van een beperkt aantal klanten. Koester die klanten.
Wij hebben een professioneel en interactief account- & dealplan ontwikkeld dat het account- & dealplanningsproces volledig ondersteunt waardoor uw aandacht en denkkracht volledig op de klant en zijn business kunnen worden gericht. Wij kunnen u faciliteren bij het account- & dealplanningsproces waardoor in relatief korte tijd professionele account- & dealplannen kunnen worden opgesteld.
Accountplanning ondersteunt bij het professioneel managen van strategische klanten. Dealmanagement ondersteunt bij het kwalificeren, analyseren en winnen van opportunities.
Bij een interactief account- & dealplan kan worden ingespeeld op de informatiebehoefte door op het betreffende onderwerp te klikken. Hierbij kan een verdieping worden gemaakt op de inhoud. Het is daarom mogelijk af te wijken van de chronologische volgorde in het account- & dealplan.
Doelstelling van account- & dealplanning is het op een gestructureerde manier ‘bewerken’ van strategische relaties met als doel de relatie met de klant te intensiveren en daardoor bestaande omzet te behouden en/of nieuwe business te creëren. Account- & dealplanning is strategische businessplanning op het niveau van een individuele strategische klant. Account- & dealplanning is noodzakelijk als je grote complexe klanten wilt behouden of binnenhalen. De start van accountplanning is het op een gestructureerde manier verzamelen van relevante informatie en de analyse daarvan. Het begint bij inzicht. Inzicht in de klant, de markt waarin de klant actief is en voor de klant relevante ontwikkelingen vormen de basis voor account- & dealplanning. Kennis van en interesse in de klant en zijn markt zijn randvoorwaarden om een serieuze gesprekspartner te zijn. Het account- & dealplan geeft inzicht in kansen en bedreigingen waardoor realistische commerciële doelstellingen kunnen worden geformuleerd. Het account- & dealplan creëert een overzicht van relevante businessopportunities (en risico’s) waaraan wordt gewerkt. Het is van groot belang om zo vroeg mogelijk inzicht te hebben in (toekomstige) opportunity’s en risico’s.
Belangrijkste voordelen account- en dealplanning
-
De geselecteerde klanten krijgen de juiste aandacht
Accountselectie is een belangrijk aandachtspunt. Kies bij account- & dealplanning bewust voor een beperkt aantal klanten. -
Klantbelang
Om de belangen van de klant zo goed mogelijk te kunnen behartigen, is het noodzakelijk de klant en zijn business door en door te kennen. Kennis van de klant en zijn business is nodig om de juiste activiteiten te ondernemen. Dat geeft de klant vertrouwen. Er is meestal wel contact, maar meestal uitsluitend over de dagelijkse gang van zaken. Zeker als de relatie al enige tijd bestaat, ontstaat het gevaar dat men wel denkt te weten wat de klant wil, terwijl klantwensen in de loop van de tijd wel degelijk kunnen veranderen. -
Echte partner, daardoor altijd een ‘tweede kans’
De klant voelt in gesprekken met het accountmanagement veel meer diepgang en zal dit altijd als positief ervaren. Het presenteren van de hoofdlijnen van een account- & dealplan aan de klant wordt meestal zeer gewaardeerd en leidt vaak tot goede aanvullingen. Kennis van de klant en zijn business is een voorwaarde om als serieuze gesprekspartner te worden gezien en behandeld. Op alle niveaus komen contacten/gesprekken met de klant gemakkelijker tot stand en kan worden gebouwd aan een hechte relatie. Alle factoren die bijdragen aan een optimale relatie worden inzichtelijk gemaakt en aan deze factoren kan gestructureerd worden gewerkt. Bij een echt goede klantrelatie is er vaak ruimte voor een ‘tweede kans’. Het account- & dealplan zorgt er voor dat je bij klanten in de ‘lead’ bent. -
Inzicht in commerciële kansen en risico’s
Een hechte relatie is de basis voor inzicht in marktonwikkelingen, klantissues, groeimogelijkheden, commerciële kansen en risico’s. Het behoud van klanten en het verwerven van opdrachten wordt daardoor eenvoudiger. -
Inzicht in besluitvormingsprocessen bij de klant
Een account- & dealplan geeft inzicht in de besluitvormingsprocessen bij de klant waardoor het duidelijk wordt wie wanneer waarom koopbeslissingen neemt. Inzicht in de DMU geeft ook cruciale informatie over welke onderwerpen met welke contactpersonen moet worden gesproken. -
Margeontwikkeling
Als er een hechte klantrelatie bestaat waarin de klant voelt dat het klantbelang centraal wordt gesteld is er minder discussie over kosten en kan een betere marge worden gerealiseerd. -
Realistische doelstellingen en verwachtingen
Uiteindelijk wil je bepaalde doelen bereiken, en die bereik je alleen als je ze expliciet maakt, onderbouwt en er geconcentreerd en gericht naartoe werkt. Als je de klant kent is het gemakkelijker om realistische doelstellingen vast te stellen. Meestal leidt een objectieve analyse tot een hoger haalbaar doel. -
Account- & dealplan gedragen door de klant en door eigen management
Het presenteren van de hoofdlijnen van een account- & dealplan aan de klant of prospect en het eigen management wordt in het algemeen zeer gewaardeerd. Topmanagement heeft vaak weinig rechtstreeks contact met klanten en weet niet precies wat een klant wil en geeft daardoor intern onvoldoende prioriteit aan klantissues. Het account- & dealplan betrekt het management actief bij de klanten. -
Resources
Als er onderbouwde en realistische doelstellingen zijn vastgesteld die ook worden gedragen door het management is het beschikbaar krijgen van de benodigde interne en externe resources vaak gemakkelijker. De ‘bewerking’ passend bij een klant is veel beter te onderbouwen en dus minder een discussiepunt. -
Inspanningen en tijdsbesteding
Als concrete realistische doelstellingen zijn vastgesteld kan er ook met focus efficiënt aan worden gewerkt. Er is geen of minder discussie over tijdsbesteding van het accountmanagement en de kans op minder efficiënte tijdsbesteding neemt af. -
Klantcommunicatie
De communicatie met de klant wordt soepeler. Voor de klant is het altijd duidelijk wat de (gemeenschappelijke) doelstellingen zijn waaraan wordt gewerkt. -
Inzicht in acties/werkzaamheden
Inzicht (aan beide kanten) over welke zaken er door wie en waanneer worden opgepakt. In het account- & dealplan staat nauwkeurig beschreven welke activiteiten door wie en wanneer moeten worden opgepakt. -
Interne communicatie
De eigen organisatie kent de klant, het belang van de klant en weet wat er voor de klant moet gebeuren. Het account- & dealplan is een uitstekend instrument om medewerkers die bij de klant zijn betrokken te informeren en met de klant te verbinden. -
Voortgangsbewaking
In het account- & dealplan zijn alle uit te voeren werkzaamheden beschreven en hierdoor kan de voortgang gemakkelijk worden bewaakt.
10 stappen interactieve account- en dealplanning
-
Welke klanten
Focus op klanten die het meest waardevol zijn en het meeste resultaat (kunnen) opleveren. Beter een gedetailleerd plan met goed afgewogen keuzes voor minder klanten dan algemene account- & dealplannen voor veel klanten. Kies bewust een beperkt aantal klanten voor account- & dealplanning maar besteedt daar dan wel ruim voldoende tijd aan. Soms zijn er dagen mee gemoeid. Intensieve dagen zeker als je met een heel team aan het account- & dealplan werkt. -
Account- & dealteam
Betrek alle revelante disciplines bij de account- & dealplanning. Dit levert veel informatie en kennis op en vergroot het draagvlak bij de implementatie. -
Klant en zijn business
Zorg dat je de klant en zijn business door en door kent. Verzamel gericht informatie. Denk daarbij aan algemene informatie, historie, missie, visie, strategie & doelstellingen, markt, concurrenten, marktontwikkelingen, contactpersonen & contactmatrix, organisatieschema’s, aandachtspunten, kansen & bedreigingen, groeimogelijkheden, klanttevredenheid en houding van de klant ten opzichte van je bedrijf. Het beantwoorden van deze vragen betekent dat je de klant en zijn business beter begrijpt en creëert ook mogelijkheden om beter samen te werken met collega’s en andere afdelingen op de klant. -
Kansen en bedreigingen
Account- & dealplanning geeft inzicht in de kansen en bedreigingen waardoor realistische commerciële doelstellingen kunnen worden geformuleerd. -
Doelstellingen
Het vaststellen van concrete strategische doelstellingen op basis van uitgevoerde analyses. -
Strategische activiteiten
Stel samen met het account- & dealteam de strategische activiteiten vast die leiden tot realisatie van de vastgestelde doelstellingen. Naarmate het planningsproces vordert verschuift de focus van research naar actie. -
Activiteitenplanning en uitvoering
Zelfs het beste account- & dealplan is waardeloos als het niet robuust wordt geïmplementeerd. Het gebeurt vaak dat een account- & dealplan het momentum verliest omdat er te weinig concrete activiteiten zijn opgenomen of omdat niet goed is omschreven wie wat en wanneer moet uitvoeren. Zorg er voor dat het account- & dealplan kan worden uitgevoerd (resources) en wordt uitgevoerd. -
Deel account- en dealplan
Deel het account- & dealplan zowel intern als met de klant. Zorg intern dat in een vroeg stadium overeenstemming wordt bereikt tussen alle leden van het account- & dealteam. Dat doelstellingen gezamenlijk worden gedragen en taken en verantwoordelijkheden helder zijn. Met name bij grote complexe klanten is het noodzakelijk regelmatig bij elkaar te komen gedurende het gehele proces van account- & dealplanning.
Deel je accountplan ook met de klant en laat zien dat je de klant en zijn business kent, hun doelstellingen en strategie door en door kent en begrijpt en dat je een gezamenlijk belang hebt om te partneren. Je weet inmiddels zoveel van de klant dat je daadwerkelijk goed met de klant van gedachten kunt wisselen over zijn uitdagingen, doelstellingen en mogelijkheden. Dit toont ook het niveau van verbinding met de klant. Kennis van de klant en zijn business helpen het vertrouwen van de klant te winnen en een sterke relatie met de klant op te bouwen. Moedig de klant aan om actief bij te dragen aan het account- & dealplan. -
Actueel
Zelfs het beste account- & dealplan wordt snel minder waardevol als het niet wordt geactualiseerd. Actualiseer het account- & dealplan zodra er bij de klant relevante ontwikkelingen plaatsvinden. De situatie bij klanten kan snel veranderen door veranderingen in de markt of veranderingen in de personele bezetting bij de klant. -
Voortgangsbewaking
Bewaak de voortgang van de afgesproken activiteiten, evalueer de resultaten en pas het plan aan waar dat nodig is.
Dit mag u van ons verwachten
Wij kunnen u faciliteren bij account- en dealplanning waardoor in relatief korte tijd professionele account- & dealplannen kunnen worden opgesteld.